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经销商如何让自己的产品越来越有利润

author:川江码头散白酒加盟

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time:2019-08-09 14:50:42

作为经销商,相信没有哪位只代理几种产品的吧,有的经销商认为代理产品越多越好,为什么呢因为他们觉得这个卖不动的话我还有那个,那个卖不动的话我还有下一个,也有的经销商认为我代理的产品越多,就会吸引客户,因为他在我这能够享受一站式服务。  


真的是这样吗?记得有一次和一位经销商朋友聊天,他告诉我他的库房很满,卖的品类也多,代理的产品也不少,库房都是满的,那么我就问他,既然你代理的品类这么丰富,库房的货也很充足,那么你一定赚大了。这位经销商说,哪里赚啊,我这越卖越没利润了,还占用我的资金。那么问题出在哪里了呢?


我们知道经销商每代理一款产品,都是冲着利润去的,经销商都感觉他的产品毛利不低,这就是没有重点。过多的产品,挤占资金,占用库房,员工成了搬运工,看着哪一个似乎都在卖,却没一个可以上量的。好不容易遇见畅销品了结果一看手头没钱。所以,经销商该给你的产品“减负”了。其实,经销商代理的产品与其营业规模的大小,利润大小并不成正比。不是代理产品越多,销量就越大,利润越高。那么,经销商应当如何对产品进行“减负”呢?  


看品牌知名度   


如果同一品类代理有两个品牌,保留一线品牌,放弃二、三线品牌。如果一线品牌代理有两个品牌,则保留趋势好、利润高、服务好的那一个品牌。保留品牌产品的好处是:品牌产品管理规范,跟着规范的企业,经销商也能更快成长。品牌产品铺货容易,可以让渠道客户产生黏性和忠诚度。可以带动其他产品的铺市和销售,尤其是利润可观的产品。  


看产品特点   


经销商一定要有一款黄金单品,就是消费者首选的产品。是品牌也可能是习惯性购买,是特点。的东西未必持久,产品必然持久,因为具备不可替代性,而且的诱惑力远远大于的诱惑力。无论市场环境如何不好,那些有特点的新品类销量还是在增长。  


这个特点是不是一无二的?我有别人没有,家技术或者专利。在同一品类中能不能让客户首先想到你?特点只有一个就够了,一个产品特点很多,等于没有特点。特点简单、容易记、容易产生联想。产品卖点一定是产品本质的东西。越是本质的东西越简单,越容易让消费者记住。


看产品周期   


任何一个产品或者品类都有四个周期:导入期、成长期、成熟期、衰退期。再强大的品牌,如果产品进入成熟期或者衰退期,经销商的个人经营能力再出众、网络再好,也改变不了产品销量下滑的趋势。  


随着消费者对健康的重视,碳酸饮料全世界范围内的饮用人群在减少,已经进入衰退期;例如方便面,重复消费人群不断减少,而速冻食品消费人群却不断增长。总而言之,经销商要保留朝阳产品,砍掉衰退期产品。  


看产品毛利   


经销商要评估所有代理产品的毛利,要核算所有的运营费用。如果一个产品很畅销,可毛利空间连费用都兜不住,你还有什么理由保留它?所以,在产品的取舍上要坚持一点:所保留的产品毛利必须高于平均毛利。  


需要注意是,即便终保留的产品符合以上几个条件之外,经销商还要考虑产品的组合、互补性以及兼容性,尤其要考虑淡旺季、跑量产品和形象产品组合等因素的影响。否则就会出现手中全是一线品牌,利润率偏低或者半年很忙、半年很闲,资源浪费的现象。  


产品整合的终的目的:从做到到做少,做少到做精,做精到做特。产品少而精,精而特,保留的产品能够互补。使得自己的资源利用率大化、费用小化。让二批和零售终端尽可能多的需求产品从自己一家进货。这样可以培养尽可能多的忠诚二批和零售终端